【扬子晚报网 2018年2月13日 http://www.yangtse.com/app/ent/2018-02-12/518662.html

最近放送中のテレビドラマに、視聴者には馴染みのない職業が登場し、新鮮で面白いと感じた。例えば「君は僕の談判官」の談判官(=ビジネス交渉人)。この職業は、実際に存在しているのか?この疑問を解くため、本紙は業界の方に聞いてみた。


談判官:言葉だけで厳しい局面を乗り切ることは可能なのか?
分析:交渉は現実にどこでも発生しているので、ちょっとしたテックニックを持てば役に立つ

ヤン・ミー、ファン・ズータオが主演したテレビドラマ「君は僕の談判官」。ヤン・ミーが本作で演じたのは、おしゃれで魅力的で、程合いを心得ているプロの交渉人。本作は主人公達のラブラブな恋愛で話題になっているが、最初に注目を集めたポイントは''談判官''という職業の神秘さだった。例えば劇中で、あるおばあちゃんが都市建設のための立ち退きを拒否するというトラブルがでてくるが、ヤン・ミー演じるトン・ウェイはおばあちゃんが拒否した理由(10匹以上の野良猫を飼っていること)を見抜き、田舎で一軒屋を探し、ボランティアや資金を募集し野良猫を飼う事を手伝うことでトラブルを解決した。


ポイント:テックニックを学び、交渉中では彼も己も知り、先に値をつけないことが大事

「談判官」という職業は実際に存在しているのか?
南京師範大学新聞・メディア学部の朱強先生の話によると、「談判官」という職業は現実には存在しない。こういったことは営業マネージャーやクライアント代表が行う。商業談判師(※意味は「談判官(ビジネス交渉人)」と同じ)というのは、ビジネス交渉の専門家のこと。彼らは自分の交渉スキルと言語力、知識で、自社や他社、あるいは他の個人の商売についてコミュニケーションを取ったり交渉したりして、スムーズな提携を促進する。談判師は企業間の架け橋で、交渉サービスを求める会社とビジネス交渉会社の関係は契約関係で結ばれている。ドラマでいうと、シェ・シャオフェイ(ファン・ズータオ扮)の会社とトン・ウェイ(ヤン・ミー扮)が所属する会社との関係だ。

現実では、交渉の仕事はそんなに簡単ではない。クライアントを満足させるためにたくさんの資料を読み、相手会社の情報を把握しておかなければいけない。クライアントの要望も相手側の要望も、お互いを説得しなければならず、ドラマのようにちょっとしたテクニックを使って成功できるわけではない。中国では、国際商業談判師の市場がどんどん大きくなっているが、こういう専門家はとても少なく、大学でもこういったことを学べる学部はないという。

朱強先生曰く、劇中の幾つの談判スキルには理由がある。例えば「交渉中では彼も己も知り、先に値をつけないことが大事」という部分と、第一話の始めにある厳しいビジネス交渉のシーン。二つの大手グローバルタクシーアプリ"快閃"と"耶普"の代表が業務提携について話している最中、"快閃"の代表が急に後悔し、提携を取り消ししようとする。そこにはプロのビジネス交渉人・トン・ウェイの登場。これは現実にあるタクシーアプリ"DD"の合併案から借りた話だ。トン・ウェイはあるタクシー運転手の話を録音したものを聞かせ"快閃"の代表を説得し、業務提携に無事進ませた。これは"第三者"という交渉スキル。このスキルが日常生活でよく使われているのは、不動産の購入を検討している時に、不動産屋さんがよく言う「たくさんの方が検討している」、「あの有名人が予約している」などの場面だ。しかし、交渉スキルの中で一番なのは、実は「スキルがない」こと。「普段のスキルを使うと相手に警戒心や嫌な感じを与える恐れもあるから」だという。

ビジネス交渉以外に、交渉の種類は香港ドラマ「談判専家」に出てきた警務談判。こういう交渉人のミッションは対テロ作戦、人質救出、自殺防止などのための交渉や、大型公開イベントの調整など。簡単に言うと警務交渉人の仕事は、誘拐犯・自殺者・テロリストなどと話し、彼らがやろうとする悪いことを止めることだ。


一般人にとっても、交渉スキルを覚えておくことは様々な面で役に立つ。交渉の機会は、日常生活の中にたくさん存在している。売上を上げること、大きな契約を勝ち取ること、上司を説得し給料を上げてもらうこと、男神/女神とデートできることーーすべて交渉スキル次第だ。

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